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“我一個月能有一半的時間都在國外考察項(xiàng)目，無論這些地區(qū)是否是我們已經(jīng)打入的市場。”深圳漫步者科技股份有限公司（002351，下稱：漫步者）董事長張文東拿著自己蓋滿各種印章的護(hù)照說，而此時的他也剛從美國、東南亞等地區(qū)調(diào)研歸來。

在逐步確立本土市場的領(lǐng)先地位后，漫步者開始了自己的海外征程，作為中國制造業(yè)來說，在世界范圍內(nèi)長期與山寨、低廉等符號等同，漫步者在開拓海外市場時常遭遇到各種偏見。

除了提升自身的技術(shù)外，通過并購來實(shí)現(xiàn)快速成長被張文東視為進(jìn)軍海外市場的重要武器，在2011年12月以人民幣970多萬元的代價成功收購世界著名耳機(jī)品牌STAX后，漫步者在耳機(jī)領(lǐng)域從一個默默無聞的新兵一躍成為高端市場的新晉者。

在海外市場上，STAX是漫步者證明自身實(shí)力的最好名片，山寨、低廉等偏見開始遠(yuǎn)離漫步者，高端、頂級技術(shù)等光環(huán)開始在漫步者身上產(chǎn)生效應(yīng)，張東文向記者透露，由于STAX的介入，漫步者的耳機(jī)銷量在2012年有著5倍左右的增長，而海外市場也已經(jīng)占到公司整體營收的30%左右。

高端切口

伴隨著2007年蘋果公司推出了具有革新力量的iPhone，整個音頻硬件市場也被重新洗牌，消費(fèi)者對于隨身音樂的訴求日益劇增，耳機(jī)更是作為隨身音樂的主力軍被瞬間激活，作為音箱行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者——漫步者必須要順應(yīng)潮流做出調(diào)整，傳統(tǒng)的多媒體音箱業(yè)務(wù)受到前所未有的沖擊。

在收購STAX的2011年全年，多媒體音箱依舊是公司最為主力的業(yè)務(wù)線，收入比例為96.35%，耳機(jī)僅為1.91%，尚未進(jìn)軍數(shù)碼家居音箱領(lǐng)域，而經(jīng)歷半年多的整合后，在2012年中報(bào)中耳機(jī)占比為5.40%，數(shù)碼家居音箱為23.18%，而多媒體音箱已經(jīng)下滑至69.91%。

漫步者不光在音箱的設(shè)計(jì)上要更加小巧便攜，貼近時尚生活，漫步者還要將在自己并不擅長的耳機(jī)領(lǐng)域發(fā)力，但此時的中高端耳機(jī)市場早已被森海塞爾、拜亞動力、鐵三角等品牌占據(jù)，作為行業(yè)后來者的漫步者并不甘心受制于此。

森海塞爾、拜亞動力、鐵三角等都有幾十年的歷史，作為耳機(jī)領(lǐng)域的“新兵”，漫步者要想撼動他們的地位必須要拿出一些非常規(guī)手段。“隨身音樂的趨勢越發(fā)明顯，在這個趨勢下如果沒有過硬的高端產(chǎn)品來進(jìn)行口碑傳播的話，以后我們的工作將會非常被動�！睆埼臇|表示走量做低端市場對于漫步者來說并無壓力，如何打破高端市場的堅(jiān)冰才是關(guān)鍵。

思前想后，張文東認(rèn)為通過并購可以實(shí)現(xiàn)漫步者切入高端市場，但收購森海塞爾、拜亞動力、鐵三角等正值巔峰狀態(tài)的品牌并不現(xiàn)實(shí)，收購一家產(chǎn)品線相對單一、但具備國際頂級實(shí)力和技術(shù)的品牌則為首選。

如果收購一家產(chǎn)品線繁多的品牌將意味著漫步者日后的整合工作將會非常繁雜，所要付出的資金也將是非常龐大，此前中國企業(yè)海外并購帶來的各種整合問題已經(jīng)為漫步者敲響了警鐘，而國際頂級實(shí)力和技術(shù)更是漫步者所要追求的核心要素。

隨后漫步者的核心成員便開始全球范圍內(nèi)的撒網(wǎng)，最后將目標(biāo)鎖定在日本的STAX公司，這家致力于靜電耳機(jī)生產(chǎn)近70年的公司是世界頂級耳機(jī)品牌，在眾多HIFI發(fā)燒友中具有極高的地位。

“光是找這家公司，我們就找了將近4年，終于在2011年的時候接上了頭�！睆埼臇|說。而他的邏輯也不難理解，通過收購STAX的100％股權(quán)，漫步者立即擁有了全球著名的靜電耳機(jī)及其功放的所有設(shè)計(jì)、制造技術(shù)和相應(yīng)市場，并得以迅速占領(lǐng)高端耳機(jī)的制高點(diǎn)，使漫步者能夠向耳機(jī)行業(yè)的高端品牌發(fā)起挑戰(zhàn)。

而在這4年光陰中，漫步者已成功步入資本市場的殿堂，在2010年2月5日成功登陸A股，成為國內(nèi)首家在A股上市的自主品牌多媒體音響企業(yè)。無論從產(chǎn)業(yè)規(guī)模，還是資金儲備上，張文東都做好了充分準(zhǔn)備來打這場硬仗。

目黑陽造自1998年12月出資300萬日元收購高橋彥彌在STAX的全部股權(quán)，接替高橋彥彌出任社長，公司隨后推出的各種新產(chǎn)品均被市場高度認(rèn)可，但在2010年由于關(guān)鍵新產(chǎn)品的延期上市造成219萬元人民幣的虧損。盡管隨著新產(chǎn)品SR009的上市，公司在2011年迅速實(shí)現(xiàn)較大盈利，但目黑陽造也在反思這次史無前例的虧損。

在目黑陽造看來，STAX雖然擁有獨(dú)步天下的靜電耳機(jī)技術(shù)，制作的產(chǎn)品也深受消費(fèi)者喜愛，但對于銷售網(wǎng)絡(luò)布局以及產(chǎn)品推出的節(jié)奏把握并不在行，用漫步者副總裁李曉東的話就是：“STAX雖然法律上是一家公司，但實(shí)際上更像是一家精于制造的耳機(jī)項(xiàng)目小組，對于營銷推廣等環(huán)節(jié)還是個外行�！�

而漫步者作為中國的一家上市公司，系統(tǒng)的公司化運(yùn)營以及完整的銷售體系是STAX所欠缺的，由于日本本土的終端渠道留成極低等原因造成STAX在日本本土的售價遠(yuǎn)低于海外市場，消費(fèi)者通過網(wǎng)上的代購業(yè)務(wù)就可以買到比本國價格低廉的產(chǎn)品，這導(dǎo)致很多海外代理商最終放棄代理。

漫步者所精通的領(lǐng)域正是STAX所欠缺，而STAX所擅長的技術(shù)能力以及品牌效應(yīng)也是漫步者所夢寐以求的，雙方的業(yè)務(wù)互補(bǔ)是張文東說服目黑陽造的最大籌碼。

而此前漫步者在音箱領(lǐng)域內(nèi)取得的一些設(shè)計(jì)上的突破是目黑陽造愿意與張文東談一談的“敲門磚”，“紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎”、“IF產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎”、“CES產(chǎn)品設(shè)計(jì)與創(chuàng)新獎”、“日本工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會優(yōu)良設(shè)計(jì)獎”等多項(xiàng)國際榮譽(yù)讓目黑陽造相信這并不是一家粗制濫造的中國山寨企業(yè)。

意外收購

令張文東意想不到的是，原本被他預(yù)想為一場拉鋸戰(zhàn)的談判僅在4個月內(nèi)便塵埃落定，在2011年12月便可以以公告的形式將收購昭告天下，而他所付出的代價也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于此前所預(yù)想。

漫步者初次與STAX接觸是通過日本當(dāng)?shù)氐囊患抑鳡I收購公司Pinnacle會社所牽線，為得到豐厚的傭金，Pinnacle會社迫切希望目黑陽造能夠做出較高的報(bào)價，在雙方的第一次碰面中，Pinnacle會社出具的《STAX有限會社股票估值分析報(bào)告書》中提出了將近3000萬人民幣的報(bào)價。

這在張文東看來是完全可以接受的價格，在當(dāng)時董事會內(nèi)部將收購STAX列為志在必得的項(xiàng)目，3000萬人民幣在漫步者最初的預(yù)算范圍內(nèi)。

“但這是我們第一次海外收購，盡管價格完全可以接受，但也沒有當(dāng)即頭腦發(fā)熱就拍板。”張文東回憶道，隨后漫步者委托Zecoo會社對STAX的財(cái)務(wù)盡職調(diào)查，在經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查之后得出的謹(jǐn)慎估值區(qū)間為8560萬日元到11260萬日元之間，約為人民幣900萬元。

綜合考慮STAX的技術(shù)優(yōu)勢和對漫步者耳機(jī)產(chǎn)品的提升等因素，最后雙方以970多萬元人民幣的價格成交。

對于張文東開出的970多萬元人民幣的價格，目黑陽造沒有太大異議，在不到4個月的時間內(nèi)閃電完成并購，對于這家來自中國的上市公司介入，目黑陽造表現(xiàn)出的并不是品牌拱手讓人的沮喪，而是前所未有的解脫，從未踏出日本本土的他來到中國實(shí)現(xiàn)了人生第一次出國旅行，他再也不用煩心那些令人乏味不堪的營銷策略，而是可以和他的同伴們一起專心技術(shù)研發(fā)。

由于這家中國上市公司的介入，STAX解決了自身在營銷方面的后顧之憂，一度緊繃的神經(jīng)也得到舒緩，此前在整個工作團(tuán)隊(duì)中許久未出現(xiàn)的談笑聲、玩笑聲再度重現(xiàn)。

“老先生現(xiàn)在再也不用為錢的事情發(fā)愁了，專心做好STAX的產(chǎn)品就好了�！睆埼臇|對記者表示，在漫步者2012年財(cái)務(wù)快報(bào)中披露，漫步者全年總收入7.9億元，營業(yè)利潤1.2億元，相比STAX全年幾百萬元的營收，漫步者的資本實(shí)力給目黑陽造吃了一顆定心丸。

張文東也承諾STAX會以獨(dú)立運(yùn)營的方式“繼續(xù)而且是永遠(yuǎn)運(yùn)作下去”。這其中包括目黑陽造、STAX運(yùn)營團(tuán)隊(duì)內(nèi)所有的人員都會被完整保留下來，因此STAX依然會保持100%的日本研發(fā)、制造，產(chǎn)品的品質(zhì)不會有任何改變。

當(dāng)然漫步者也可以利用STAX優(yōu)秀的靜電耳機(jī)技術(shù)，張文東表示漫步者會推出“STAX和漫步者之間的新品牌”，向消費(fèi)者推出相對廉價、易用的靜電耳機(jī)產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)自己對于中高端耳機(jī)市場的覆蓋。

拆分生產(chǎn)

盡管STAX的成員包括社長目黑陽造在內(nèi)只有13人，但如何整合這家日本公司成為張文東一個頗為棘手的問題。

對于沒有任何海外并購經(jīng)歷的張文東來說，攻克中日兩國的文化差異是一門必修課，現(xiàn)在的張文東已經(jīng)養(yǎng)成了提前一周左右的時間來通知日本方面自己要過去STAX來討論業(yè)務(wù)。

“按照以往在國內(nèi)的習(xí)慣，一般提前二三天通知就可以了，但是在日本就不行，就給他們二三天的心理準(zhǔn)備時間是絕對不夠的�！睆埼臇|表示作為公司董事長過去討論業(yè)務(wù)沒有一周左右的時間來給日本方面心理準(zhǔn)備的話，他們會認(rèn)為天快塌下來，一定是自己犯了什么錯誤讓董事長急匆匆地趕來。

目前STAX的所有產(chǎn)品全部為手工打造，就像打造一款精細(xì)的瑞士手表一樣，沒有巧奪天工的匠人元素是無法完成的。

全手工打造帶來的完美產(chǎn)品同時也意味著STAX無法大規(guī)模生產(chǎn)，一年最多也就是幾千臺的產(chǎn)能，這在因銷售布局混亂導(dǎo)致海外市場萎縮的情況下尚能滿足市場需求，一旦漫步者將STAX的銷售渠道梳理順暢，以目前的產(chǎn)能根本無法滿足需求，張文東必須將這個全手工打造的生產(chǎn)過程注入更多的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)色彩。

經(jīng)過張文東一年多的觀察發(fā)現(xiàn)，STAX的手工生產(chǎn)是完全一個人將一個耳機(jī)的所有生產(chǎn)步驟完成，并不是幾個人協(xié)同分工、一個人負(fù)責(zé)一部分的制作，然后按照流水生產(chǎn)組裝下去。即便都是四個人去做生產(chǎn)，協(xié)同分工的生產(chǎn)效率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原來一個人負(fù)責(zé)所有生產(chǎn)工序，他認(rèn)為手工生產(chǎn)也是可以引入流水化作業(yè)。

“最為直接的檢測環(huán)節(jié)就可以節(jié)省很多時間，一個人負(fù)責(zé)所有生產(chǎn)工序檢測出現(xiàn)問題要將產(chǎn)品從頭再拆解找出問題，然后再重新安裝，非常浪費(fèi)時間，協(xié)同分工后就可以每生產(chǎn)一個環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查，假如生產(chǎn)到A環(huán)節(jié)出問題，就檢查A就可以了，之前的環(huán)節(jié)都不用考慮�！睆埼臇|說。

除了將手工生產(chǎn)引入流水化作業(yè)，張文東還考慮將一些無關(guān)緊要的零部件交給口碑較好的手工工廠外包生產(chǎn)，STAX只需生產(chǎn)最為核心的零部件然后組裝即可。

但如何說服這些適應(yīng)原有生產(chǎn)研發(fā)習(xí)慣多年的STAX員工來進(jìn)行流水化生產(chǎn)便成為考驗(yàn)張文東的難題，如果利用董事會的力量強(qiáng)壓雖然可以短期奏效，但并非長效的激勵制度，張文東認(rèn)為改革銷售渠道帶來的需求劇增會讓他們意識到原有的生產(chǎn)模式并不適合將品牌做大。

在改革銷售渠道上，鑒于日本本土市場的特殊性，張文東為STAX打造了全新的銷售策略：在產(chǎn)品上限定一些型號只能在日本本土出售，有些只能在海外市場出售，讓海外市場的產(chǎn)品型號高端于日本本土，避免原有渠道混亂造成的海外渠道萎縮，同時也在歐美等重要市場啟用全新的代理商。