| 譚恒/深圳市景雄科技有限公司 銷售總監(jiān) |
 隨著國家政策宏觀的調(diào)控對(duì)2014年的音響行業(yè)的影響，無論是廠家乃至代理商都面臨著行業(yè)洗牌及轉(zhuǎn)型，渠道建設(shè)是目前音響企業(yè)的主要銷售模式。在渠道建設(shè)上，企業(yè)要想與代理商打好長久的配合戰(zhàn)，唯一的出路將是抓住行業(yè)洗牌的這個(gè)機(jī)遇，幫助代理商調(diào)整思路、準(zhǔn)確定位市場。八項(xiàng)規(guī)定的停建廳堂樓宇及廉政反腐、掃黃，對(duì)于娛樂業(yè)打擊是比較明顯，也聽到了不少各地代理商對(duì)市場迷茫的聲音，然則有失有得，未必盡是壞事。
就市政項(xiàng)目而言，雖然停建廳堂樓宇對(duì)整體的市政項(xiàng)目預(yù)算有所減少，但國家今年對(duì)文教衛(wèi)三個(gè)行業(yè)的投入非常大，只要企業(yè)對(duì)代理商正確的引導(dǎo)幫助其建立文教衛(wèi)行業(yè)的細(xì)分市場。
就娛樂項(xiàng)目而言，2014年的反腐廉政及掃黃對(duì)娛樂業(yè)有著致命的打擊，而十八大的召開也明確的提出了健康文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展及國人精神文明建設(shè)的目標(biāo)。目前娛樂業(yè)的投資方只不過是面臨著投資轉(zhuǎn)型而已，由夜總會(huì)轉(zhuǎn)向量販?zhǔn)郊熬瓢傻容^為健康的文化產(chǎn)業(yè)。而企業(yè)要做的就是給代理商提供增值服務(wù)，作為代理商而言，需要不僅僅一個(gè)有競爭優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，更需要所做品牌有一個(gè)良好的發(fā)展模式和能給自己的企業(yè)帶來發(fā)展的思路。只有幫助其代理商的企業(yè)成長才能對(duì)你的品牌保持長久的“依賴性”。
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| 曾光/AMC商用音響中國公司總經(jīng)理 |
 專業(yè)音響燈光行業(yè)，銷售鏈條一般這兩種：品牌廠商---代理商---工程商---用戶；或者，品牌廠商---工程商---用戶。兩種主要銷售渠道都有非常成功的案例，孰優(yōu)孰劣，目前并無定論。企業(yè)必須認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)，選擇合適自己的銷售模式。我個(gè)人傾向于選擇代理商渠道，而不是直接將產(chǎn)品銷售給工程商。基于如下幾個(gè)原因：1）專業(yè)音響燈光的區(qū)域銷售，需要良好的當(dāng)?shù)刭Y源，優(yōu)質(zhì)的代理商掌握了當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源，有利于品牌的區(qū)域推廣和銷售。2）區(qū)域代理商是很好的售后服務(wù)平臺(tái)，能更好地服務(wù)于當(dāng)?shù)毓こ躺獭?）利用代理商渠道銷售，可以大大減少業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，有利于簡化企業(yè)內(nèi)部管理。4）把區(qū)域銷售外包給代理商去做，品牌廠商可以集中更多精力做好產(chǎn)品的研發(fā)、提升品質(zhì)等。
要發(fā)揮代理商渠道的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須做到：1）尊總代理商的根本利益：代理商做你的品牌，首先是要賺錢，所有的經(jīng)營都要圍繞這個(gè)目標(biāo)去做。2）市場保護(hù)要做好：不能讓代理商光種樹，而別人乘涼。3）服務(wù)工作要做好：技術(shù)方案設(shè)計(jì)、投標(biāo)支持、售后服務(wù)，等等。4）要協(xié)助代理商進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌龅耐茝V，協(xié)助代理商培訓(xùn)當(dāng)?shù)氐墓こ躺炭蛻舻取?BR> | |
| 吳瓊/美國科利爾通訊有限公司北京代表處首席代表 |
 企業(yè)有責(zé)任，也有義務(wù)對(duì)自身銷售渠道實(shí)施全方位建設(shè)。銷售渠道的專業(yè)性、專注度與彼此企業(yè)文化的融合是企業(yè)與代理商長久配合的基石。企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)傳授、銷售體制建設(shè)與本土文化的融合上要做到細(xì)心、耐心與虛心；代理商要做到恒心、忠心與用心。企業(yè)與代理商之間應(yīng)是唇齒相依的關(guān)系，才會(huì)對(duì)彼此的業(yè)績發(fā)展起到長久的推動(dòng)作用。 | |
| 陳亮/深圳市好兄弟電子有限公司 CBO |
 我們將代理商視為企業(yè)整體經(jīng)營體系的外延部分，是企業(yè)生態(tài)的核心伙伴成員。要處理好廠家與代理商之間的關(guān)系，首先在選擇代理商的時(shí)，需要找到志同道合的對(duì)象。另外，制定有利于雙方的合作規(guī)則，并在制定代理方案與政策時(shí)，兼顧好雙方的利益的分配與平衡。此外，在合作過程中，積極主動(dòng)的配合代理商執(zhí)行廠家的落地政策，給予其專業(yè)性的指導(dǎo)與培訓(xùn)服務(wù)，并在合作的過程中，保持緊密的溝通關(guān)系，及時(shí)處理合作過程中出現(xiàn)的分歧。簡單講，站在雙贏的角度去處理合作中的問題，站在對(duì)方的角度去處理合作分歧，站在長遠(yuǎn)的角度去看待合作，沒有處理不好的廠商關(guān)系。 | |
| 楊軍/國光電器國內(nèi)專業(yè)音響事業(yè)部山水品牌運(yùn)營部總經(jīng)理 |
企業(yè)與代理商的關(guān)系像一對(duì)戀人，能夠走到一起，靠的不僅是緣分，更需要雙方心甘情愿地付出，共同成長,共同付出。對(duì)于專業(yè)音響行業(yè)的特殊性，一對(duì)“戀人”更需要專一、長久。
首先，企業(yè)與代理的配合戰(zhàn)的核心是“炮彈”（有市場競爭力的特色產(chǎn)品，形成差異化競爭優(yōu)勢(shì)。）但由于技術(shù)變革的步伐加速，沒有哪家企業(yè)可以長時(shí)間對(duì)其生產(chǎn)制造的尖端技術(shù)保持專有、持久的競爭優(yōu)勢(shì)。所以企業(yè)必須持續(xù)、不間斷的創(chuàng)新，源源不斷的為代理提供有競爭力的產(chǎn)品。正如2014年國光電器股份有限公司企業(yè)文化主題：“用創(chuàng)業(yè)精神做人，用創(chuàng)新精神做事！”
其次，企業(yè)與代理商打好長久的配合戰(zhàn)需要共同成長的經(jīng)歷和感情。企業(yè)和代理只有站在共同成長的天平上，才能達(dá)到和諧共贏、共發(fā)展共輝煌的目標(biāo)。目前專業(yè)音響市場大環(huán)境收政策等諸多因素的影響，配合顯得更為重要。企業(yè)必須加大人力、財(cái)力全程跟蹤配合產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)。將產(chǎn)品的應(yīng)用研究透徹，讓代理商能夠?qū)W習(xí)、復(fù)制銷售模式，同時(shí)企業(yè)也能得到一手的信息反饋，為新產(chǎn)品的定向提供依據(jù)。
由于專業(yè)音響行業(yè)的消費(fèi)者大部分都是行家，所以場場PK都是真槍實(shí)彈。企業(yè)不僅要加大產(chǎn)品創(chuàng)新投入，還要在銷售模式、方式上下功夫。充分發(fā)揮各企業(yè)的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，梳理重點(diǎn)渠道代理商，加大配合力度，形成榜樣的力量，吸引更多的代理加盟。確保渠道健康、穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展。 | |
| 宮經(jīng)春/深圳市迪斯聲學(xué)有限公司市場總監(jiān) |
企業(yè)的發(fā)展好比一棵樹，樹根和樹干好比是廠家，枝葉則可以看做是品牌的代理商。如果我們可以找到怎樣才能讓一棵樹長得更好的答案，或許也就能找到這個(gè)問題的答案。積基樹本，首先，需要做的就是充分利用好土壤，多施肥，通過根系吸收養(yǎng)分，確保企業(yè)的發(fā)展擁有良好扎實(shí)的根基，同時(shí)，還能不斷地為樹干和樹葉輸送水分與營養(yǎng)，這就需要企業(yè)不斷地創(chuàng)新，提供新產(chǎn)品、新技術(shù)以及全方位的服務(wù)，以不斷滿足市場的需要；另一方面，枝干和樹葉在接受根系營養(yǎng)的同時(shí)，也需要不斷的吸收陽光與空氣，自我發(fā)展，從而確保枝繁葉茂。因此，整體上需要做的就是發(fā)展枝蔓，但同時(shí)也需要控制枝蔓——不修不成材，那就需要在渠道建設(shè)的過程中，重點(diǎn)培養(yǎng)核心主干，在主干的基礎(chǔ)上保證優(yōu)勢(shì)枝蔓，修剪細(xì)枝末節(jié)，確保渠道的清晰。當(dāng)然，即使是因蛀蟲和病變而砍掉的枝蔓同樣也很重要！
只有在這種情況下，才能保證廠家的優(yōu)勢(shì)資源能不斷地、有效地、準(zhǔn)確地供給核心渠道商，渠道商帶給廠家的利潤也能不斷促其進(jìn)一步地發(fā)展壯大。
一味的節(jié)外生枝，也只有腹中空的竹子是這樣。而榕樹才是我們發(fā)展的榜樣，它可以根據(jù)環(huán)境的變化，不斷給枝干提供新的支點(diǎn)，從而做到“獨(dú)木成林”。我相信，品牌發(fā)展也是這樣，當(dāng)市場不斷壯大的時(shí)候，就需要在強(qiáng)化自身固有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，努力拓寬服務(wù)口徑，為渠道客戶延展更為深入的增值服務(wù)，多管齊下，為品牌發(fā)展這棵大樹發(fā)展更為強(qiáng)壯的枝干，支撐起更為廣闊的發(fā)展空間。 | |
| 毋曉杰/鐵三角(大中華)有限公司市場部經(jīng)理 |
 信任、支持、保護(hù)渠道商與經(jīng)銷商是企業(yè)發(fā)展的基準(zhǔn)，互惠互利的基礎(chǔ)上，求共存求發(fā)展。 | |
| 葉偉峰/廣州市聲皇音響設(shè)備有限公司執(zhí)行總經(jīng)理 |
我個(gè)人認(rèn)為，企業(yè)與代理商之間，不是早期簡單的供求、買賣關(guān)系，而是“統(tǒng)籌、配合”關(guān)系。
廣州聲皇音響公司非常重視銷售渠道的建設(shè)，積極開拓各地對(duì)本公司企業(yè)文化、品牌產(chǎn)品、風(fēng)格品味認(rèn)同的經(jīng)銷代理商，積極配合他們，從產(chǎn)品到售后，從門店零售到工程甲方的各項(xiàng)關(guān)鍵工作，視他們?yōu)楣镜囊环肿�，建設(shè)服務(wù)中國的整體分銷、服務(wù)體系。 | |
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